EXCLUSIVO – O sistema de consórcios segue ampliando sua participação como alternativa de planejamento financeiro para aquisição de bens e serviços no Brasil. Apenas no primeiro trimestre de 2026, o setor registrou crescimento de 12,2% nas vendas de cotas em relação ao mesmo período do ano anterior, alcançando 1,38 milhão de adesões. No primeiro bimestre, o número de participantes ativos se aproximou de 13 milhões, enquanto os créditos comercializados somaram R$ 79,88 bilhões, alta de 15,5%, segundo dados da Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC).
A expansão do mercado reforça o papel do consórcio como modalidade de aquisição baseada no planejamento financeiro, mas também amplia os desafios enfrentados pelas administradoras. Em contratos que podem se estender por anos, preservar a adimplência, manter o equilíbrio financeiro dos grupos e reduzir os impactos de imprevistos tornam-se fatores tão relevantes quanto a comercialização de novas cotas.
Nesse cenário, seguros e soluções de capitalização deixam de ocupar uma posição meramente complementar para assumir um papel estratégico na gestão das operações. Ao apoiar diferentes momentos do ciclo do consórcio, essas ferramentas contribuem para reduzir riscos, ampliar a previsibilidade e fortalecer o relacionamento com os clientes. É com essa proposta que a CNP Seguradora estruturou um portfólio voltado às administradoras, reunindo soluções de proteção patrimonial, mitigação de riscos financeiros e ações de engajamento.
Para a Renata Oliveira Silva, superintendente Comercial Canal Broker da CNP Seguradora, o desafio das administradoras vai muito além da expansão da carteira.
“O crescimento do consórcio é muito positivo para o setor, mas também aumenta a complexidade da operação das administradoras. À medida que cresce a base de participantes, o volume de cotas vendidas e o valor dos créditos administrados, também cresce a necessidade de proteger melhor os grupos, preservar a adimplência e garantir previsibilidade ao longo da jornada”, explica.
Para a executiva, esse cenário exige uma visão mais ampla da operação. Além da comercialização de novas cotas, torna-se necessário acompanhar toda a vida do contrato, desde o relacionamento com o consorciado até o período posterior à contemplação, quando surgem riscos capazes de afetar tanto o cliente quanto a estabilidade financeira dos grupos. Nesse contexto, a gestão de riscos passa a desempenhar um papel estratégico ao apoiar as administradoras na construção de operações mais seguras e sustentáveis
A jornada do consorciado também é um risco
Embora o consórcio seja frequentemente associado ao planejamento financeiro e à aquisição programada de bens, sua operação envolve riscos que acompanham todo o ciclo do contrato. Da adesão ao grupo à quitação da cota, as administradoras precisam lidar com desafios como a manutenção da adimplência, a continuidade das contemplações e, em determinadas modalidades, a preservação do patrimônio adquirido.
Guilherme Menezes Coelho, Head de Produtos e Atuarial da CNP Seguradora, explica que esses desafios mudam conforme a evolução da relação entre o consorciado e a administradora.
“Antes da contemplação, há o desafio de manter o cliente engajado e adimplente ao longo de um contrato que pode durar muitos anos. Depois da contemplação, a atenção aumenta, porque o consorciado já teve acesso ao bem, mas ainda precisa seguir cumprindo suas obrigações financeiras”, destaca.
Segundo o executivo, um dos pontos mais sensíveis está justamente na inadimplência após a contemplação, já que ela pode comprometer o fluxo financeiro das administradoras, afetar o equilíbrio dos grupos e impactar a continuidade das contemplações. No consórcio imobiliário, soma-se ainda a necessidade de proteger o imóvel adquirido, uma vez que ocorrências como incêndios, vendavais, desmoronamentos, inundações e alagamentos podem gerar prejuízos tanto para o cliente quanto para a própria operação.
Diante desse cenário, a gestão de riscos deixa de ser uma iniciativa pontual para se tornar parte da estratégia operacional das administradoras. Mais do que contratar produtos isolados, é preciso compreender em quais etapas do contrato surgem as principais exposições e estruturar mecanismos capazes de reduzir impactos financeiros e preservar a estabilidade dos grupos.
Para Guilherme, esse processo começa antes mesmo da escolha das coberturas. “A administradora deve começar pelo diagnóstico da própria operação. É importante entender o perfil dos grupos, a modalidade do consórcio, o comportamento de inadimplência, os momentos de maior exposição ao risco, o perfil dos consorciados e os objetivos comerciais e operacionais da empresa” comenta.
O executivo ressalta que um erro recorrente é tratar a gestão de riscos de forma fragmentada, concentrando esforços em soluções específicas sem considerar toda a dinâmica da carteira. Segundo ele, programas de proteção tendem a ser mais eficientes quando combinam uma visão comercial, técnica e operacional, alinhada às características de cada administradora.
É justamente a partir desse diagnóstico que diferentes soluções passam a cumprir papéis complementares ao longo do ciclo do consórcio, respondendo aos riscos específicos de cada etapa da operação.
Se os riscos surgem em diferentes etapas do contrato, a estratégia de proteção também precisa acompanhar essa dinâmica. Em vez de concentrar a cobertura em um único momento, a CNP Seguradora estruturou um portfólio de soluções voltado a responder desafios específicos da operação, desde a manutenção da adimplência até a preservação do patrimônio adquirido após a contemplação.
Guilherme Menezes Coelho explica que a efetividade desse modelo está justamente na complementaridade entre os produtos. “Essas soluções se complementam porque respondem a riscos diferentes dentro da jornada do consórcio. O Seguro Quebra de Garantia atua principalmente após a contemplação, quando o consorciado já teve acesso ao bem, mas pode deixar de cumprir suas obrigações financeiras. Ele ajuda a transformar o risco de inadimplência em mais previsibilidade para a operação.”
O Seguro Quebra de Garantia (SQG) concentra sua atuação justamente no período posterior à contemplação, quando a inadimplência tende a representar um dos principais desafios para as administradoras. Ao reduzir os impactos financeiros decorrentes da interrupção dos pagamentos, a solução contribui para preservar o equilíbrio dos grupos e dar maior estabilidade à operação.
Outra camada de proteção é oferecida pelo Seguro Prestamista. Vinculado à cota de consórcio, o produto pode amortizar total ou parcialmente a dívida em situações previstas em contrato, como morte, invalidez, incapacidade ou perda de renda do consorciado. Além de reduzir os impactos financeiros para o cliente e sua família, a cobertura também ajuda a minimizar reflexos sobre o grupo de consórcio.
No segmento imobiliário, a proteção passa a incluir também o patrimônio adquirido. O Seguro Danos Físicos ao Imóvel (DFI) cobre eventos que possam comprometer a estrutura do bem, como incêndios, vendavais, desmoronamentos, inundações e alagamentos, contribuindo para preservar o imóvel após a contemplação e ampliar a segurança da operação.
Para o executivo, o principal diferencial está na atuação integrada dessas soluções. “Quando trabalhadas de forma integrada, essas soluções ajudam a administradora a proteger diferentes dimensões da operação: o risco de inadimplência, a capacidade de pagamento do consorciado e a preservação do bem contemplado. É uma visão mais completa de proteção e previsibilidade” detalha.
Mais do que oferecer coberturas independentes, a proposta é combinar mecanismos capazes de acompanhar diferentes momentos da operação, reduzindo vulnerabilidades e proporcionando maior estabilidade financeira para administradoras e consorciados.
Renata Oliveira Silva avalia que os benefícios desse modelo vão além da mitigação de riscos e também se refletem na gestão das administradoras. “Quando a administradora conta com mecanismos de proteção adequados, ela passa a ter mais previsibilidade sobre eventos que poderiam comprometer o equilíbrio dos grupos e a continuidade da operação”.
Na prática, isso significa reduzir os impactos financeiros provocados pela inadimplência de contemplados, preservar o patrimônio no consórcio imobiliário e tornar a administração da carteira mais equilibrada. Sob a ótica comercial, as coberturas também agregam valor à proposta apresentada ao cliente, reforçando a percepção de que a administradora acompanha toda a vigência do contrato e não apenas o momento da venda.
Além dos seguros, a CNP Seguradora aponta a capitalização como uma ferramenta capaz de apoiar objetivos comerciais e de relacionamento dentro do ecossistema de consórcios. Tradicionalmente associada a campanhas promocionais, a modalidade pode ser utilizada para incentivar a venda de novas cotas, estimular a adimplência, engajar consorciados ao longo da vigência do contrato e apoiar ações voltadas às equipes comerciais e parceiros de negócio.
Renata Oliveira explica que, em operações de longo prazo, manter o cliente próximo da administradora é tão importante quanto conquistar novas adesões.
“A Capitalização pode ser uma ferramenta estratégica para manter o consorciado engajado ao longo de uma jornada de médio e longo prazo. No consórcio, não basta vender a cota; é preciso manter o cliente ativo, adimplente e conectado à administradora durante todo o contrato”.
Segundo a executiva, quando inserida em campanhas estruturadas, a solução permite criar estímulos positivos para comportamentos como a pontualidade nos pagamentos, além de apoiar ações promocionais, feirões e programas de incentivo para equipes comerciais e parceiros. Com baixo impacto operacional e possibilidade de adaptação aos objetivos de cada administradora, a ferramenta amplia as possibilidades de relacionamento durante todo o ciclo do consórcio.
Gestão de riscos ganha protagonismo
O avanço do Sistema de Consórcios também deve ampliar a demanda por soluções capazes de combinar proteção, eficiência operacional e relacionamento com o cliente. Na avaliação da CNP Seguradora, a evolução do setor acompanha mudanças no perfil dos consorciados, que passam a exigir experiências mais simples, transparentes e alinhadas às necessidades de cada etapa do contrato.
Para Renata Oliveira, esse movimento deve impulsionar uma atuação cada vez mais integrada entre administradoras, corretores e fornecedores de soluções.
“A tendência é que o mercado de consórcios continue evoluindo, tanto em volume quanto em sofisticação. Ao mesmo tempo, o perfil do consorciado também muda. O cliente espera mais clareza, conveniência, segurança e valor agregado ao longo da jornada” avalia.
Na avaliação da executiva, seguros e capitalização tendem a deixar de ocupar um papel acessório para se consolidarem como instrumentos estratégicos de apoio às administradoras, acompanhando as diferentes necessidades da operação e contribuindo para tornar a gestão mais eficiente e resiliente.
Essa transformação também amplia o espaço para uma atuação mais consultiva dos corretores de seguros. Em vez de uma abordagem centrada exclusivamente na comercialização de produtos, esses profissionais passam a apoiar as administradoras na identificação de riscos e na construção de programas de proteção alinhados às características de cada operação.
“Administradoras de consórcio têm desafios comerciais, operacionais e financeiros específicos, e o corretor que entende essa dinâmica pode apoiar a construção de soluções mais aderentes para cada momento da jornada”, conclui Renata Oliveira Silva, superintendente Comercial Canal Broker da CNP Seguradora.
Mais do que ampliar o portfólio de produtos, essa atuação pressupõe compreender a dinâmica das administradoras, identificar vulnerabilidades e propor soluções que contribuam para proteger os grupos, estimular a adimplência e fortalecer o relacionamento com os consorciados. Em um mercado que continua em expansão, a tendência é que essa abordagem consultiva ganhe espaço à medida que cresce a busca por operações mais eficientes, sustentáveis e preparadas para lidar com os desafios de contratos de longo prazo.
Nicholas Godoy
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