EXCLUSIVO – O mercado de consórcios atravessa um dos momentos mais vigorosos de sua história recente. Se durante décadas o produto esteve associado apenas à compra planejada de veículos e imóveis, hoje ganha espaço como ferramenta financeira, estratégia patrimonial e até instrumento de investimento. A combinação entre juros elevados, maior conhecimento do consumidor e a entrada de grandes instituições financeiras na distribuição ajudou a transformar a percepção sobre o segmento, que passou a atrair públicos mais diversos. Essa é a avaliação de Valney Corrêa, head comercial da Evoy, administradora independente de consórcios que iniciou uma nova fase de expansão nacional. Segundo ele, embora o cenário econômico favoreça o setor, o crescimento não pode ser explicado apenas pela Selic elevada.
“O mercado cresce ano após ano há muito tempo. O que mudou nos últimos cinco anos foi a forma como as pessoas passaram a enxergar o consórcio. Hoje ele deixou de ser visto apenas como uma alternativa para quem não consegue financiamento e passou a ser entendido como uma ferramenta financeira inteligente”, afirma.
Na avaliação do executivo, um dos principais fatores dessa mudança foi a entrada de instituições como BTG Pactual, XP e Safra no segmento. Para ele, a presença desses grupos ampliou significativamente a credibilidade do produto e abriu espaço para um novo perfil de consumidor. “Quando grandes instituições financeiras passam a oferecer consórcio, um público de maior patrimônio começa a olhar para essa solução de outra maneira. O consórcio passa a integrar estratégias de preservação de investimentos e planejamento patrimonial”, explica.
Nesse contexto, cresce a relevância das chamadas operações estruturadas, modalidade que vai além da aquisição tradicional de bens. Em vez de simplesmente contratar uma carta de crédito, empresas e investidores estruturam operações capazes de otimizar fluxo de caixa, substituir financiamentos mais caros ou levantar capital utilizando ativos como garantia.
Segundo Corrêa, que assumiu a posição na Evoy há cerca de um mês, esse modelo tem ganhado espaço principalmente entre clientes de maior poder aquisitivo e escritórios de investimentos, que conseguem montar estratégias com previsibilidade de contemplação ao distribuir as cotas entre diferentes grupos. “A operação estruturada permite desenhar uma estratégia considerando histórico dos grupos, capacidade de lance e prazo esperado de contemplação. Não existe promessa, mas existe previsibilidade construída com base em dados”, destaca.
Apesar desse avanço, o varejo continua respondendo pela maior parte das vendas. A aquisição de veículos ainda lidera o volume de negócios da Evoy, embora o executivo veja uma mudança em curso. Ele pondera: “o imóvel vem crescendo acima do automóvel em volume de crédito comercializado. Estamos ampliando nossa atuação nesse segmento e acreditamos que ele poderá se tornar nosso principal produto em pouco tempo”.
Atualmente, a Evoy comercializa aproximadamente R$ 250 milhões em créditos por mês e ocupa posição entre as principais administradoras do País, competindo com grandes bancos mesmo sendo uma empresa independente e relativamente jovem. A companhia também aposta na expansão dos canais de distribuição. Entre eles, o corretor de seguros ocupa posição estratégica. Para Corrêa, esse profissional reúne características que favorecem naturalmente a oferta do consórcio. “O corretor já possui relacionamento, conhece o momento de vida do cliente e identifica oportunidades como a troca do veículo, a compra de um imóvel ou o planejamento patrimonial. É um parceiro muito importante para ampliar a distribuição”, afirma.
Outro movimento observado pelo executivo é o crescimento do mercado secundário de consórcios, especialmente entre investidores. Nesse modelo, compradores adquirem cotas, utilizam mecanismos previstos em regulamento para antecipar a contemplação e depois negociam essas cartas já contempladas.
Segundo ele, trata-se de um nicho que vem atraindo empresários, investidores e até fundos especializados, embora ainda represente uma parcela menor do mercado em comparação ao varejo tradicional.
Mesmo diante da possibilidade de uma futura redução da taxa básica de juros, Corrêa acredita que o setor continuará crescendo. Ele lembra que durante a pandemia, quando a Selic atingiu patamares historicamente baixos, o mercado também registrou forte expansão.
“A Selic influencia, mas não determina o crescimento. Hoje existe uma mudança cultural. O consumidor passou a planejar melhor suas aquisições e percebe que o consórcio pode reduzir significativamente o custo financeiro”, observa o executivo da Evoy.
Kelly Lubiato
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